Mon premier rendez-vous client

On ne va pas se mentir, le premier rendez-vous client arrive toujours trop tôt. Le discours n'est pas rôdé, on s'inquiète de tout un tas de choses (que dois-je porter ? serrer la main en temps de COVID ? qui parle en premier ? etc.). Le fait est que le premier rendez-vous client ressemble fort à un mélange entre un date et un entretien d'embauche où vous devez à la fois séduire le client avec les atouts de votre entreprise, votre personnalité, mais aussi lui faire sentir que vous voulez vraiment travailler avec lui. De plus, cela dépend de qui a fait le premier pas : le client est-il venu vers vous ? ou bien est-ce vous qui l'avez prospecté ? De suite, la relation n'est pas la même…

Anxieuse, un brin stressée, j'ai bien sûr fait ce que tout freelance ferait : j'ai demandé à Google quelques conseils et là sont ressortis des conseils très génériques ; les 5 erreurs à éviter, les 7 points à ne pas oublier, les 8 étapes…Sans mentionner ceux qui se contredisaient ! Or je voulais un retour d'expérience, pas juste une avalanche de pastilles. C'est un peu pour cela que j'écris le mien ici (et puis parce que c'est mon blog et que je fais ce que je veux).

On se retrouve en commentaires ? C'est tout en bas ! Venez discuter de votre première expérience, de vos angoisses, vos rendez-vous client, etc.

Avant l'entretien

Première clé : se renseigner

Avant tout rendez-vous voire même avant toute prise de contact, renseignez-vous ! Être bien renseigné.e c'est pour moi la clé du succès. Non seulement vous pourrez plus facilement rebondir sur ce que dira le client lors du rendez-vous mais vous vous sentirez plus à l'aise parce que plus préparé.e.

De mon côté j'ai donc entamé quelques recherches. Étant donné qu'il s'agissait d'un lieu culturel j'ai regardé aussi bien le site internet que les réseaux sociaux mais aussi les commentaires tripadvisor. La façon dont le lieu répond aux mauvais commentaires est révélatrice aussi de la mentalité et de l'esprit de l'équipe. Autre point à ne pas négliger : votre réseau. Vous connaissez forcément quelqu'un qui connaît quelqu'un...et Linkedin est le réseau parfait pour cela. J'ai ainsi pu contacter une ancienne médiatrice du lieu pour répondre à quelques questions.

Deuxième clé : analyser les besoins visibles

Les besoins réels du client ne sont pas forcément visibles : il est possible qu'il veuille aussi bien plus de trafic sur ses réseaux, d'abonnés, mais aussi quelque chose de nouveau que vous ne pouvez pas deviner.

Mes exemples sont principalement en social media puisque c'est mon cœur de métier mais ça fonctionne pour tout ! Imaginons que vous soyez...paysagiste ou jardinier, vous observez le jardin d'un client potentiel, relevez les problèmes (là un massif déséquilibré, là un manque de lumière, là des plantes qui font la tronche) mais peut-être que votre client, lui, aura besoin de créer quelque chose de nouveau. Et ça vous ne pouvez pas le savoir.

Par contre, ça ne vous coûte "rien" d'analyser ces problèmes, de chiffrer des offres potentielles afin de pallier ces besoins visibles. Vous avez quelque chose à présenter et vous pourrez en discuter lors de votre rendez-vous. Après tout, ce n'est pas parce que votre client a besoin de quelque chose de précis qu'il a nécessairement conscience du reste !

Pour ma part j'ai donc en grande partie analysé sa communication print et digitale, le manque de cohérence de l'ensemble, l'absence d'un réseau instagram, une page d'accueil web peu attractive, des informations désordonnées, etc.

Troisième clé : savoir relativiser

C'est votre premier rendez-vous client et vous flippez autant que pour votre premier entretien d'embauche et...c'est tout à fait NORMAL. Voici trois petits points pour relativiser :

1. selon le client il est fort possible que ce soit la première fois qu'il passe par un freelance. C'est votre premier rendez-vous ? Pour lui aussi.

2. vous êtes un.e professionnel.le, plus tôt vous en prendrez conscience, plus tôt vous pourrez redresser les épaules et avancer sereinement. Dans ce rendez-vous il n'y a pas de relation de hiérarchie. Bien sûr que vous avez envie de travailler avec cette personne mais si elle a répondu c'est qu'elle aussi, est intéressée. Si en plus il s'agit d'un client venu naturellement vers vous, sans que vous ne l'ayez contacté, vous pouvez considéré comme acquis le fait qu'il ait besoin de vous.

3. oui vous n'allez peut être pas décrocher de contrat avec ce client. Plus tôt vous accepterez cette idée, plus tôt vous pourrez vous en remettre…et ce n'est pas la fin du monde ! Vous avez foi en votre travail ? Vos compétences ? Vous avez analysé le marché et vous savez que d'autres clients potentiels vous attendent. Au pire celui-ci vous aura servi à vous préparer !

Le jour J

Personnality or not personnality ?

Le jour J, m'est venu en tête tout un tas de questions que je ne me pose jamais vraiment, du style : comment m'habiller. Ça peut paraître franchement superficiel mais croyez-moi ça ne l'est pas. Les vêtements que l'on porte reflète toujours notre personnalité et celle-ci peut être plus ou moins acceptée par la société et la majorité. Je ne m'en cache pas, je porte d'énormes Doc Martens blanches sur plateforme quasiment tous les jours, pourtant ce jour là j'ai opté pour des Doc beaucoup plus discrètes. Attention le but n'est pas de se cacher, voire pire de brimer votre personnalité, encore une fois c'est elle qui va primer dans une relation client, et le freelancing vous permet justement d'exprimer votre créativité ! Mais si au lieu d'être concentré.e sur votre rendez-vous client vous vous interrogez sans cesse sur votre apparence cela peut aussi vous perturber.

Pour moi ce qui est important, c'est que non seulement vous vous sentiez bien dans vos "baskets" mais surtout que vous ne doutiez pas de vous. Si vous vous posez la question "est-ce qu'est pas trop…" alors vous doutez, alors vous vous ajoutez du stress inutile. Si ce n'est pas le cas alors…go on !

Soyez à l'aise avec vos vêtements, votre image and show must begin.

Le temps de l'écoute

N'allez pas croire qu'un premier rendez-vous client est le moment idéal pour étaler votre catalogue d'offres, palabrer sur votre entreprise, etc. Bien sûr cela dépend de la nature de ce rendez-vous : si vous avez déjà discuté par téléphone ou email, il est évident que certaines choses auront déjà été dites. Mais partons du principe que vous n'avez quasiment rien échangé, la première partie du rendez-vous doit être centrée sur votre client.

Faites le parler ! Sans y faire attention, il va vous donner des mots clés, des indices sur l'esprit de son entreprise et ce qu'il veut transmettre. N'hésitez pas à prendre des notes mais pas trop, si votre client ne voit que votre crâne ce n'est pas forcément l'idéal !

Pour mon premier rendez-vous, je n'ai eu aucun mal à faire parler mon client, il s'est lancé tout seul dans un monologue. Qui dit monologue dit longueur, je n'ai donc pas hésité à montrer que j'étais attentive : sourire, hochement de tête, prise de notes.

Le temps de l'échange

Après cette première discussion, il faut amener votre client vers ses besoins. Commencez déjà par retranscrire ce que vous avez réussi à déterminer, il réfutera ou confirmera vos intuitions. Si vous avez identifié d'autres besoins, lors de votre analyse de pré rendez-vous, n'hésitez pas à les mentionner sans forcément trop vous y attarder, cela pourra entraîner d'autres contrats !

Autre chose importante : faites bien attention à donner des pistes mais jamais les clés. Faites sentir à votre client que vous êtes capable de répondre à ses besoins mais ne lui expliquez pas comment ou vaguement. Pourquoi ? Parce que rien est signé. Il peut très bien garder vos idées et aller voir ailleurs. Je ne vous souhaite pas d'avoir ce genre de client, mais ça arrive alors protégez-vous, vous, votre travail et votre créativité.

Je vous disais que mon client avait monologué. Qui dit monologue dit également une certaine dérivation, j'ai dû lui demander de clairement identifier ses besoins à la fin afin de réellement comprendre ce qu'il attendait de moi. Et il s'avère que ça n'avait absolument rien à voir avec ce que j'avais analysé et ce pour quoi je pensais qu'il faisait appel à moi ;)

Privilégiez la réflexion à la précipitation

Votre rendez-vous est terminé, vous avez les besoins du client en tête, et un mélange d'euphorie, l'impression d'avoir passé l'épreuve du feu. En bref, vous n'avez qu'une envie : vous précipiter sur votre boite mail, établir devis et offres personnalisées.

STOP. On s'arrête. On respire. On prend le temps de la réflexion. A moins que vous ne soyez en concurrence avec d'autres freelances, vous n'avez aucune raison de vous précipiter.

Demandez-vous si vous avez les moyens de répondre à sa demande, si c'est le genre de client que vous souhaiter représenter, en somme, posez-vous.

Bien sûr il y a l'impératif de remplir son frigo le soir, mais n'oubliez pas qu'être freelance c'est surtout pouvoir choisir comment travailler, où travailler, quand, et avec qui. Laissez passer un ou deux jours, cela vous permettra de souffler, déstresser et proposer des offres à tête refroidie. De mon côté j'ai quasiment laissé passer une semaine parce qu'il s'agissait d'un projet sur le long terme qui allait demander pas mal d'investissement de ma part, ce temps là me semblait judicieux. Encore une fois, chacun.e sa façon de fonctionner !

Et voilà, j'espère que cet article #viedefreelance vous aura plu, rassuré.e, donné quelques pistes. N'hésitez pas à commenter, partager, raconter vos propres expériences, partager vos petits tips de pré rendez-vous, me dire si cet article vous a été utile, etc.

A bientôt,

Enora